Публикации Александра Карпова > Знакомство и первая проверка (разработка бизнес-плана)
Это первая часть статьи "История создания и развития инвестиционно-консалтинговой группы МЭК"
Однажды в нашу консалтинговую Компанию РиК обратился потенциальный клиент с не очень-то сложной задачей – нужно было разработать бизнес-план на три года для одной из уже действующих компаний. Мы решили, что это просто обычное обращение по одной из наших специализаций – бизнес-планирование.
Наша технология бизнес-планирования уже отточена годами, поэтому мы успешно справились с поставленной задачей в согласованные сроки. Кстати, о нашей технологии бизнес-планирования можно прочитать в моей книге «Бизнес-план: методология и практика».
Честно говоря, когда к нам обращаются за разработкой бизнес-плана, то мы чаще, чем при обращениях по другим направлениям, ожидаем получить запрос от очередного халявщика. Обычно это выглядит так. Нам говорят, что делать-то особо ничего не надо. Нужно всего лишь обновить или освежить бизнес-план. То есть его не нужно разрабатывать с нуля.
Когда речь идет об актуализации бизнес-плана, который был разработан нашей командой, то это одно дело, но если нужно провести ту же работу с бизнес-планом, который был подготовлен другим, то это совсем другая ситуация.
Те, кто занимался разработкой бизнес-планов, не дадут мне соврать в том, что зачастую разработать бизнес-план с нуля проще, чем актуализировать бизнес-план, подготовленный другими. Особенно в том случае, когда заказчик предоставляет только текст бизнес-плана без финансово-экономической модели, составленной в электронных таблицах. На то, чтобы разобраться в таком бизнес-плане, времени может уйти больше, чем на разработку нового бизнес-плана. Соответственно и стоимость такой работы по актуализации будет больше, чем по разработке с нуля.
Кстати, когда мы завершаем проект по разработке бизнес-плана, то мы передаем заказчику бизнес-план в бумажном виде (нужное ему количество экземпляров), в электронном виде (в формате MS Word), а также электронную модель, подготовленную в формате MS Excel (все формулы там, естественно, открыты). Поэтому заказчик в будущем может и сам заниматься актуализацией бизнес-плана, если возникнет такая необходимость.
Так вот, иногда к нам обращаютсяхитрожопые халявщики хитровышпеленные ребята, которые хотят за «три копья» получить результат, которые стоит на порядки больше. Чаще всего такие обращения связаны именно с разработкой бизнес-плана с нуля или с той самой актуализацией бизнес-плана, разработанного кем-то ранее.
Признаюсь, что меня очень сильно бомбит от халявщиков, а еще сильнее от хитрожопых халявщиков. Первые, по крайней мере, не прикидываются, а вторые пытаются схитрожопить, чтобы, образно говоря, получить новехенький мерин по цене старого раздолбанного запора.
А еще меня знатно бомбит от звездоболов. В наших компаниях и проектах таких нет, потому что служба персонала знает, что с ними будет, если хотя бы один такой к нам просочится. К сожалению, мы не можем избавиться от звездоболов, работающих в компаниях клиентов. Со своей стороны мы даем соответствующие рекомендации владельцем компаний клиентов, но они не всегда к нам прислушиваются.
Иногда такие звездоболы просто бесполезны в проектах, но это еще не самый плохой случай. Некоторые из них начинают плести интриги и суют нам палки в колеса. Среди них попадаются такие, которые так умело приседают на уши к собственникам, что я порой удивляюсь, как они этого не замечают. Об одном таком деятеле я рассказываю в статье «Решение очень сложной непрофильной задачи».
В общем, в данном случае клиент, который к нам обратился, ни в какой хитрожопости замечен не был (в том числе не стал вымуливать скидки на ровном месте), а потому сразу получил одобрительную оценку с нашей стороны.
Стоит отметить, что при выполнении консалтинговых проектов не только клиент оценивает консультантов, но и консультанты оценивают клиента. За свою очень большую консалтинговую практику я видел многих клиентов. Я понимаю, что идеальных клиентов быть не может, но иногда попадаются такие экземпляры, что мы уже после первого общения отказываемся с ними работать.
В данном случае я был приятно удивлен нашему весьма продуктивному взаимодействию как на предпроектной стадии, так и в ходе выполнения проекта. Данный клиент не стал играть в «пациента-всезнайку», который указывает доктору, как нужно его лечить и на каждом шагу с ним спорит. Честно говоря, такие умники меня уже конкретно достали, поэтому теперь я их сразу посылаю, как только они начинают меня учить тому, как нужно выполнять проект. Полагаю, что такой консалтинговый дед, как я, уже может себе такое позволить. Подробнее об этом можно прочитать в статье «Я слишком стар для этого дерьма (откровения или манифест консалтингового деда)».
В общем, этот клиент выполнял все, что от него требуется, и не стал оспаривать нашу технологию реализации консалтинговых проектов. Кстати, такая исполнительская дисциплина со стороны клиента еще более актуальна при реализации внедренческих проектов.
Вообще, нужно обратить внимание на то, что есть единая технология выполнения всех проектов. Подробнее о ней можно прочитать в моей книге «Управление проектами». Естественно, что у каждого проекта может быть своя специфика (как минимум, отраслевая), но все равно сама технология проектного управления общая для всех проектов.
Короче говоря, у наc не возникало никаких проблем из-за клиента при выполнении этого проекта по разработке бизнес-плана уже действующей компании.
Единственным минусом, который сразу как-то стал напрягать, заключался в том, что клиент был очень зашифрованным и попросил никому и нигде не распространяться о нашем сотрудничестве. Это значит, что данный консалтинговый проект (а затем и следующие) ничего нам не дал в плане развития нашего маркетингового потенциала.
У нас аналогичная ситуация возникла еще с несколькими клиентами, о которых мы бы очень хотели рассказать нашим новым потенциальным клиентам, но, к сожалению, сделать это не можем. С ними мы договорились только о том, что сможем рассказать о выполненных для них проектах, но без указания названий компаний.
Среди таких клиентов хочу отметить две компании. На самом деле это даже не компании, а многопрофильные холдинги. Причем один из них нас тоже сначала проверял прежде, чем обратиться к нам с той задачей, с которой они не могли справиться уже несколько лет. Подробнее об этом можно прочитать в статье «Решение очень сложной непрофильной задачи».
Еще один клиент, о котором нам тоже очень бы хотелось рассказать, – это крупный динамично развивающийся многопрофильный холдинг. Подробнее о проектах, выполненных для данного холдинга, можно прочитать на клиентской странице сайта нашей консалтинговой Компании РиК. Кстати, у этого холдинга есть вакансии, которые могут заинтересовать тех, кто хочет улучшить условия своего труда. С ними можно ознакомиться на той же странице или в моем видеоролике «Вакансии для тех, кто задействован в системе управления».
В общем, эти два холдинга мы смогли уговорить хотя бы на размещение на нашем сайте информации о выполненных для них проектов, но без упоминания названий. Этот же клиент настаивал на том, чтобы вообще нигде не было никаких упоминаний даже о выполненных проектах. Впрочем, нам все-таки в дальнейшем удалось уговорить на дозированную информационную открытость.
Итак, мы успешно выполнили проект по разработке бизнес-плана, который на самом деле был первым этапом испытаний. Только потом я узнал, что с аналогичной задачей этот клиент обращался и к другим консалтинговым компаниям. Как мне потом рассказали теперь уже мои бизнес-партнеры, с задачей разработки бизнес-плана хорошо справились и другие консалтинговые компании, а вот на следующих задачах многие посыпались.
Я тогда еще и понятия не имел о том, что к нам очень долго присматривались и выбирали в качестве одного из исполнителей первой стадии проверки. Кстати, одним из факторов, сыгравших в нашу пользу, был не только наш большой опыт, но и его обобщение, доступное для всех желающих в виде книг, а также методик. Книги не только доказывают экспертность, но и позволяют ознакомиться с технологиями, которые мы используем, еще до начала проекта. Это позволяет клиентам снизить их риски при выборе исполнителя.
Кстати, важно отметить, что мы предлагаем клиентам только то, что используем сами. С кратким описанием наших технологий, которые мы используем и при создании новых бизнесов, и при управлении уже действующими компаниями, можно ознакомиться на сайте нашей ИКГ МЭК в разделе «Технология».
Знакомство и первая проверка (разработка бизнес-плана)
Это первая часть статьи "История создания и развития инвестиционно-консалтинговой группы МЭК"
Однажды в нашу консалтинговую Компанию РиК обратился потенциальный клиент с не очень-то сложной задачей – нужно было разработать бизнес-план на три года для одной из уже действующих компаний. Мы решили, что это просто обычное обращение по одной из наших специализаций – бизнес-планирование.
Наша технология бизнес-планирования уже отточена годами, поэтому мы успешно справились с поставленной задачей в согласованные сроки. Кстати, о нашей технологии бизнес-планирования можно прочитать в моей книге «Бизнес-план: методология и практика».
Честно говоря, когда к нам обращаются за разработкой бизнес-плана, то мы чаще, чем при обращениях по другим направлениям, ожидаем получить запрос от очередного халявщика. Обычно это выглядит так. Нам говорят, что делать-то особо ничего не надо. Нужно всего лишь обновить или освежить бизнес-план. То есть его не нужно разрабатывать с нуля.
Когда речь идет об актуализации бизнес-плана, который был разработан нашей командой, то это одно дело, но если нужно провести ту же работу с бизнес-планом, который был подготовлен другим, то это совсем другая ситуация.
Те, кто занимался разработкой бизнес-планов, не дадут мне соврать в том, что зачастую разработать бизнес-план с нуля проще, чем актуализировать бизнес-план, подготовленный другими. Особенно в том случае, когда заказчик предоставляет только текст бизнес-плана без финансово-экономической модели, составленной в электронных таблицах. На то, чтобы разобраться в таком бизнес-плане, времени может уйти больше, чем на разработку нового бизнес-плана. Соответственно и стоимость такой работы по актуализации будет больше, чем по разработке с нуля.
Кстати, когда мы завершаем проект по разработке бизнес-плана, то мы передаем заказчику бизнес-план в бумажном виде (нужное ему количество экземпляров), в электронном виде (в формате MS Word), а также электронную модель, подготовленную в формате MS Excel (все формулы там, естественно, открыты). Поэтому заказчик в будущем может и сам заниматься актуализацией бизнес-плана, если возникнет такая необходимость.
Так вот, иногда к нам обращаются
Признаюсь, что меня очень сильно бомбит от халявщиков, а еще сильнее от хитрожопых халявщиков. Первые, по крайней мере, не прикидываются, а вторые пытаются схитрожопить, чтобы, образно говоря, получить новехенький мерин по цене старого раздолбанного запора.
А еще меня знатно бомбит от звездоболов. В наших компаниях и проектах таких нет, потому что служба персонала знает, что с ними будет, если хотя бы один такой к нам просочится. К сожалению, мы не можем избавиться от звездоболов, работающих в компаниях клиентов. Со своей стороны мы даем соответствующие рекомендации владельцем компаний клиентов, но они не всегда к нам прислушиваются.
Иногда такие звездоболы просто бесполезны в проектах, но это еще не самый плохой случай. Некоторые из них начинают плести интриги и суют нам палки в колеса. Среди них попадаются такие, которые так умело приседают на уши к собственникам, что я порой удивляюсь, как они этого не замечают. Об одном таком деятеле я рассказываю в статье «Решение очень сложной непрофильной задачи».
В общем, в данном случае клиент, который к нам обратился, ни в какой хитрожопости замечен не был (в том числе не стал вымуливать скидки на ровном месте), а потому сразу получил одобрительную оценку с нашей стороны.
Стоит отметить, что при выполнении консалтинговых проектов не только клиент оценивает консультантов, но и консультанты оценивают клиента. За свою очень большую консалтинговую практику я видел многих клиентов. Я понимаю, что идеальных клиентов быть не может, но иногда попадаются такие экземпляры, что мы уже после первого общения отказываемся с ними работать.
В данном случае я был приятно удивлен нашему весьма продуктивному взаимодействию как на предпроектной стадии, так и в ходе выполнения проекта. Данный клиент не стал играть в «пациента-всезнайку», который указывает доктору, как нужно его лечить и на каждом шагу с ним спорит. Честно говоря, такие умники меня уже конкретно достали, поэтому теперь я их сразу посылаю, как только они начинают меня учить тому, как нужно выполнять проект. Полагаю, что такой консалтинговый дед, как я, уже может себе такое позволить. Подробнее об этом можно прочитать в статье «Я слишком стар для этого дерьма (откровения или манифест консалтингового деда)».
В общем, этот клиент выполнял все, что от него требуется, и не стал оспаривать нашу технологию реализации консалтинговых проектов. Кстати, такая исполнительская дисциплина со стороны клиента еще более актуальна при реализации внедренческих проектов.
Вообще, нужно обратить внимание на то, что есть единая технология выполнения всех проектов. Подробнее о ней можно прочитать в моей книге «Управление проектами». Естественно, что у каждого проекта может быть своя специфика (как минимум, отраслевая), но все равно сама технология проектного управления общая для всех проектов.
Короче говоря, у наc не возникало никаких проблем из-за клиента при выполнении этого проекта по разработке бизнес-плана уже действующей компании.
Единственным минусом, который сразу как-то стал напрягать, заключался в том, что клиент был очень зашифрованным и попросил никому и нигде не распространяться о нашем сотрудничестве. Это значит, что данный консалтинговый проект (а затем и следующие) ничего нам не дал в плане развития нашего маркетингового потенциала.
У нас аналогичная ситуация возникла еще с несколькими клиентами, о которых мы бы очень хотели рассказать нашим новым потенциальным клиентам, но, к сожалению, сделать это не можем. С ними мы договорились только о том, что сможем рассказать о выполненных для них проектах, но без указания названий компаний.
Среди таких клиентов хочу отметить две компании. На самом деле это даже не компании, а многопрофильные холдинги. Причем один из них нас тоже сначала проверял прежде, чем обратиться к нам с той задачей, с которой они не могли справиться уже несколько лет. Подробнее об этом можно прочитать в статье «Решение очень сложной непрофильной задачи».
Еще один клиент, о котором нам тоже очень бы хотелось рассказать, – это крупный динамично развивающийся многопрофильный холдинг. Подробнее о проектах, выполненных для данного холдинга, можно прочитать на клиентской странице сайта нашей консалтинговой Компании РиК. Кстати, у этого холдинга есть вакансии, которые могут заинтересовать тех, кто хочет улучшить условия своего труда. С ними можно ознакомиться на той же странице или в моем видеоролике «Вакансии для тех, кто задействован в системе управления».
В общем, эти два холдинга мы смогли уговорить хотя бы на размещение на нашем сайте информации о выполненных для них проектов, но без упоминания названий. Этот же клиент настаивал на том, чтобы вообще нигде не было никаких упоминаний даже о выполненных проектах. Впрочем, нам все-таки в дальнейшем удалось уговорить на дозированную информационную открытость.
Итак, мы успешно выполнили проект по разработке бизнес-плана, который на самом деле был первым этапом испытаний. Только потом я узнал, что с аналогичной задачей этот клиент обращался и к другим консалтинговым компаниям. Как мне потом рассказали теперь уже мои бизнес-партнеры, с задачей разработки бизнес-плана хорошо справились и другие консалтинговые компании, а вот на следующих задачах многие посыпались.
Я тогда еще и понятия не имел о том, что к нам очень долго присматривались и выбирали в качестве одного из исполнителей первой стадии проверки. Кстати, одним из факторов, сыгравших в нашу пользу, был не только наш большой опыт, но и его обобщение, доступное для всех желающих в виде книг, а также методик. Книги не только доказывают экспертность, но и позволяют ознакомиться с технологиями, которые мы используем, еще до начала проекта. Это позволяет клиентам снизить их риски при выборе исполнителя.
Кстати, важно отметить, что мы предлагаем клиентам только то, что используем сами. С кратким описанием наших технологий, которые мы используем и при создании новых бизнесов, и при управлении уже действующими компаниями, можно ознакомиться на сайте нашей ИКГ МЭК в разделе «Технология».
